Confira o artigo do presidente da ATA, Carlos Murari Junior sobre precificação.
Frete ou Fiasco?
Geralmente tiramos melhor proveito dos novos ciclos, estabelecendo metas e objetivos a cada início deles. Temos uma demanda histórica no setor de distribuição de água via carro-pipa que precisa o quanto antes ser enfrentada. Minha sugestão é que, ela esteja dentre as demais que foram adotadas por você sua empresa neste ano de 2023.
Desde o início de minha atuação nesta atividade,ipi me deparo com o modelo de ofertarmos preço pautados pelo valor do metro cúbico da água a ser entregue e identifico aqui desde sempre um grave equívoco que o setor mais o mercado se acostumaram a praticar.
Considerando que:
- 90 % do valor cobrado por nossas empresas advém do transporte.
- Se temos uma carga com valor agregado muito menor do que o do transporte, não faz o menor sentido pautarmos nossa negociação de preço por ela.
- Apesar de ainda convivermos com controvérsias sobre qual modalidade praticamos, nunca estivemos tão próximos e com tantas evidências nos direcionando para consolidarmos definitivamente a condição de transportadores e não vendedores de água. Transportador cobra pelo transporte e cada categoria de veículo tem um custo diferente.
- Os custos de transporte do toco, do truck e da carreta são diferentes e absolutamente toda tabela de transporte que formos consultar, vão nos trazer esta composição diferenciada de preço. Quanto maior o caminhão, menor vai ser o custo tonelada transportada. Esse é um princípio básico e universal no mundo do transporte que vem sendo negligenciado por nossa categoria.
Para fundamentar esta concepção, hoje existe a nível nacional a tabela de fretes da ANTT que foi gestada por técnicos de alto nível e passou por várias esferas de validação. Na sequência desta tabela, veio a tabela da ATA que segue o mesmo e único critério.
De onde deve ter surgido a premissa de negociação da água por metro cúbico e não pelo transporte?
Me parece intuitivo mesmo para aqueles que têm e sempre tiveram convicção de que praticamos transporte, direcionar nossas ações no sentido de vender a água que entregamos. Tanto dentro de nossas empresas quanto entre nós associados, frequentemente me deparo com situações onde nos posicionamos e verbalizamos o termo venda de água.
É natural que, diante deste cenário, nós e nossos clientes ocupássemos o espaço da compra e venda de água.
Lá no início de nossa atividade a categoria contou com uma margem de lucro bem maior do que a vivenciada nos dias de hoje. Esta situação também é compreensível. As concessionárias tinham uma política comercial de preços bem mais relaxada e a concorrência era menor.
Com o passar dos anos as concessionárias de saneamento passaram a nos enxergar como concorrentes e consequentemente achatarem suas margens de lucro, a concorrência cresceu e tomou a providência de fazer o mesmo, como desfecho nossas margens de lucro atingiram o patamar que conhecemos.
No passado quando havia margem de lucro confortável, a água tinha valor agregado que “validava” esta política comercial de preços pautada pelo valor do metro cúbico. Num cenário de maior valor agregado da água, os caminhões de menor capacidade sofriam menos o impacto e “viabilizavam” a existência desta política de negociação equivocada.
Hoje com a atual margem de lucro, principalmente os caminhões com capacidade abaixo de 15 metros cúbicos operam na maioria das vezes na linha do prejuízo.
Um exemplo prático desta situação é compararmos a operação de transporte de combustível. Qual o impacto do valor do combustível se transportado em caminhões de diferentes capacidades? Muito pequeno! Não adianta você querer comprar diesel em uma carreta, acreditando que vai conseguir preço melhor do que se comprasse o volume de um caminhão toco. O impacto do valor do transporte para um produto de tão alto valor agregado não significa praticamente nada, tanto que eles sequer destacam na nota o valor do transporte, pois entendem que o valor dos impostos desta operação inviabilizam esta indicação.
No caso do transporte de água ocorre exatamente o contrário. Nosso produto tem um valor agregado muito baixo e não acrescenta em praticamente nada no alto custo do transporte quando comprado a água.
Somado a tudo isso até aqui apresentado, as concessionárias de saneamento sempre “venderam” água indicando o seu valor de M3. Na verdade elas nunca venderam água porque assim como nós, também são impedidas por diretrizes legais validadas em decisões das cortes supremas, mas o preço de sua prestação de serviço de coleta, tratamento e distribuição sempre foi atrelado e vinculado ao metro cúbico, nos causando a falsa impressão de que neste caso estão nos vendendo água, mas não estão e nunca estiveram, as concessionárias nos cobram pelos seus serviços. Ocorre que, as concessionárias entregam seja qual volume for por uma única via que são seus dutos subterrâneos e cobram ainda mais quando o consumo aumenta. Percebam que aqui existe uma logística e uma política pública social que afasta completamente nossas atividades. O único ponto que deve ser observado e levado em consideração é o fato delas também não venderem água, apenas adotarem como base de cobrança para sua prestação de serviço o metro cúbico, nos induzindo a acreditar que vendem água por esta unidade de medida. Tal realidade também deve ter influenciado na criação da política de preços de nossa atividade que até hoje sustenta a “concorrência” com algums usuários das concessionárias. Nestes episódios de disputa comercial por um usário, também é compreensível a negociação pelo metro cúbico.
Vale observar que algumas concessionárias também transportam água via carro-pipa e quando assim o fazem, veja como ofertam sues preços:
Concessionária SANASA de Campinas – Tabela de preços válida para o ano de 2023
Caminhão com 15 M3 = R$ 689,51 = R$ 45,96 / M3
Caminhão com 7 M3 = R$ 484,76 = R$ 69,25 / M3
Conclusão:
- Avaliem os preços de seus caminhões, principalmente aqueles com capacidades igual ou inferior a 15 M3 e comparem com o sugerido pela tabela da ATA, ANTT mais concessionária. Muito provavelmente vão se deparar com uma defasagem bastante grande e isso implica em prejuízo.
- Quando ofertamos um valor de por exemplo R$ 30,00 o metro cúbico para um caminhão de 15.000 Lts o valor total a ser cobrado é de R$ 450,00. Este valor se encontra bem abaixo do que qualquer um pagaria por um frete para transporte de 15 toneladas, isso se compararmos com as tabelas de frete existentes e o que o próprio mercado pratica. Entretanto, pode ser que o tomador de serviço e o próprio Aguadeiro achem elevado o valor de R$ 30,00 o metro cúbico mas, quando se fala em R$ 450,00 para um transporte de 15 toneladas aonde vai ser adicionado sem custo adicional mais 15.000 Lts de água potável para consumo humano, fica evidente que este valor é muito baixo.
- Considerando todo o histórico e argumentações aqui apresentadas, fica claro que a política de negociação de preços adotada pela nossa atividade esta mais do que nunca equivocada. A maioria de nós esta contramão das tabelas da ANTT, ATA e mesmo das concessionárias que quando prestam serviço via caminhão, ofertam seus preços de tonelada / metro cúbico com valores diferentes para cada capacidade.
- Ao consolidarmos nossa negociação e condição inequívoca de transportadores, podemos recorrer a tabela da ANTT que hoje estabelece piso mínimo de frete e ele tem ficado acima do preço médio praticado pelo distribuidor de água, mesmo sem considerar o custo da água.
- Temos a opção de iniciar o ano adotando uma política correta de negociação / formação de preço ou permanecer até sabe-se lá quando insistindo no fiasco e tendo como consequência o indesejado, mas inevitável prejuízo.
- Podemos até levar em conta o valor do metro cúbico da água em uma negociação, entretanto este valor precisa ser diferenciado e atrelado a capacidade do caminhão adotado no transporte deste cliente.
Sabemos do encontro com o desconforto presente em todo processo de mudança mas, posso afirmar que a alguns meses já temos adotado a política correta de negociação de preços e apesar de não ter como negar a necessidade de superação de alguns desafios, tem valido muito a pena. Não esperem alterar esta realidade de um dia para o outro, toda mudança carece de um processo que precisa de início, meio e fim. Obrigado pela atenção, boa sorte e que tenhamos todos um ano repleto de energia para superar todas as demandas que já existem e devem se intensificar no decorrer deste período.
Atenciosamente
Carlos A. Murari Jr. Presidente da ATA